売上総利益がどのような利益を指すのかについて理解できているでしょうか？
売上総利益は、粗利や粗利益とも呼ばれる、企業の収益を指します。
一見難しい言葉に感じる方もいるかもしれませんが、財務諸表のひとつである損益計算書の中で一番初めに出てくる利益なので、経営を行う上で覚えておくべき内容です。
本記事で、売上総利益の計算方法や重要性について解説するので、参考にしてください。
売上総利益とは
売上総利益とは、企業が商品やサービスを提供する際に得た売上高から直接的な原価（仕入れ原価や製造費など）を差し引いたものです。
つまり、売上高から原材料費や人件費などのコストを引いた残りの利益を指します。小売業と製造業では人件費を原価に含むか含まないかが変わってきます。
売上総利益は、企業が生み出した付加価値の一つであり、企業が事業活動で得た利益を測る上で非常に重要な指標の一つとされています。
また、売上総利益は、企業が商品やサービスを提供する際の原価を正確に把握することで、商品価格の設定やコスト削減の方針を決定する上でも役立ちます。
売上総利益の計算方法
売上総利益は以下の式で計算されます。
「売上総利益 = 売上高 – 売上原価」
ここでの売上高は商品やサービスの販売によって得られた収入の総額を指します。
売上原価は商品やサービスを製造または提供するために必要な原材料や人件費、製造費などの総額です。
例えば、ある企業の売上高が1,000万円、売上原価が700万円だった場合、売上総利益は300万円となります。
売上総利益の重要性
売上総利益は、経営にとって必ず理解しておかなければいけないものです。
今後経営を行っていく上で無視しては通れません。
以下では、売上総利益がなぜ重要なのかについて解説します。
経営判断の基礎となる指標である
売上総利益は、企業の経営判断にとって非常に重要な指標です。
特に、企業がどの程度収益を上げているのかを把握するうえで、売上総利益は基礎的な指標となります。
また、売上総利益は企業の収益性を表しているため、企業の経営戦略や事業戦略を検討する上でも、重要な役割を果たしています。
例えば、売上総利益が改善されれば、企業はより収益性の高い事業を展開できるでしょう。
また、原材料や製品の仕入れ費用の削減、製造費用の効率化などによって売上総利益が向上すれば、企業の収益性を高められます。
反対に、売上総利益が低下すれば、収益性が低下し、企業の経営状況が悪化することにつながるのです。
収益性を判断する上で必要な要素である
売上総利益は、企業が販売した商品やサービスの売上高から直接的に導き出されるため、収益性を判断する上で必要な要素です。
企業が商品やサービスを提供する際には、それらを製造・提供するための原材料費や人件費などの経費が必要となります。
売上総利益は、このような経費を差し引いた利益を示すため、企業の収益性を正確に測定するために欠かせない指標です。
例えば、売上総利益が高ければ、企業が提供する商品やサービスに対する需要が高いことを示します。
需要が高いということは、企業が競合他社よりも優れた商品やサービスを提供していると考えられるので、企業の収益性が高まる可能性があります。
一方で、売上総利益が低い場合には、原材料費や人件費などの経費が過剰にかかっている可能性があります。
この場合、企業はコスト削減などの対策を講じることで収益性を改善する必要があるのです。
売上総利益率
売上総利益率とは、売上総利益を売上高で割った値を百分率で表したものです。
企業が売上高から売上原価を差し引いた利益が、売上高に対してどれだけの割合を占めているかを示す指標になります。
売上総利益率は、企業の収益性を判断する上で非常に重要な要素です。
例えば、売上高は増加しているが、売上総利益率が低下している場合、商品を生産する際の原材料や人件費などのコストが増加している可能性があります。
反対に、売上高が減少しても、売上総利益率が上昇している場合は、コスト削減や商品のバリューアップなどにより、企業が収益性を維持していると言えるでしょう。
また、売上総利益率は、競合他社との比較分析にも利用されます。
同じ業界に属する企業間での比較分析により、自社が業界平均やトップクラスの利益率を維持しているかを把握できるのです。
売上総利益率の計算方法
売上総利益率は、売上総利益を売上高で割ったものです。
以下が計算式になります。
「売上総利益率 = 売上総利益 ÷ 売上高 × 100%」
例えば、ある企業の売上高が1億円で売上総利益が2,000万円の場合、売上総利益率は以下のようになります。
「売上総利益率 = 2,000万円 ÷ 1億円 × 100% = 20%」
売上総利益率は、企業の業績や収益性を分析する上で重要な指標の一つです。
売上総利益率が高いほど、企業の収益性が高いと評価されます。
ただし、売上総利益率だけで企業の収益性を判断することはできません。
他の指標との比較など、総合的な分析が必要となります。
売上総利益率の改善方法
売上総利益率を改善するには、いくつかの方法があります。
主な方法は、以下の3つです。
- 売上高の増加
- 原材料費の削減
- 製品価格の見直し
以下で、それぞれの具体的な方法について解説します。
売上高の増加
売上高の増加を行う方法においては、大きく分けると以下の方法があります。
- 販売促進活動の強化
- 新商品の開発・導入
- マーケティング戦略の見直し
参考として、具体的な例を解説します。
販売促進活動の強化
販売促進活動の強化は、商品やサービスの認知度を高めて需要を増やし、売上高の増加につながります。
販売促進活動の具体的な改善方法は、以下を参考にしてください。
| 広告活動の強化 | テレビCM・新聞広告・ネット広告 など |
| イベントの開催 | 新製品の発表会や展示会・試飲会・セミナー など |
| クーポンの配布 | 顧客が商品やサービスをよりお得に購入できるクーポンの配賦 |
| ポイントサービスの導入 | 顧客管理・顧客満足度の向上にも繋がる |
| 無料サンプルの配布 | 顧客に商品の魅力を伝えるこ |
これらの方法をうまく活用することで、販売促進活動が強化され、売上高の増加につなげられるでしょう。
ただし、販売促進活動にかかる費用が増加する場合もあるため、適切な予算の配分や、効果の測定と改善が重要です。
新商品の開発・導入
新商品を開発することで、既存商品との差別化が可能となり、消費者からのニーズを取り入れた商品を提供しやすくなります。
そのため、競合他社との差別化や、市場での需要の開拓が可能となるのです。
また、新商品の開発によって、従来の商品より高い価格設定が可能な場合があり、売上高の増加につながります。
ポイントとしては、新商品を導入する際には、市場調査や顧客ニーズの分析を行い、商品開発の方向性を決定することが重要です。
製品開発費用や販売コストを適切に見積もり、売上高とのバランスを考慮した価格設定も意識しておきましょう。
ただし新商品の導入によって、販売促進活動や広告宣伝による費用も増加する場合があるため、マーケティングプランを十分に立て、リスクを抑えた導入が必要です。
マーケティング戦略の見直し
マーケティング戦略の見直しは、商品やサービスの魅力を高め、需要を喚起することで、売上高の増加につながります。
具体的な改善方法の例として、以下を参考にしてください。
| case | 例 |
| ターゲット層の見直し | 従来は特定の年齢層に向けて販売していた商品を、より広い年齢層に向けて販売する |
| 広告戦略の見直し | SNSや動画配信サイトなどのオンライン広告を積極的に活用する |
| キャンペーンの実施 | セールやキャンペーンなど、購買意欲を刺激する施策を実施する |
| 商品・サービスの改良 | 商品やサービスの品質や機能を向上させる |
以上のようなマーケティング戦略の見直しが有効的に活用できるでしょう。
ただし、適切な戦略を選択するためには、市場調査や顧客ニーズの把握が不可欠です。
原材料費の削減
原材料費の削減方法においては、大きく分けると以下の方法があります。
- 原材料の選定の見直し
- 原材料調達先の見直し
- 製造プロセスの改善
参考として、具体的な例を解説します。
原材料の選定の見直し
原材料の選定の見直しによって、よりコスト効率の高い原材料を採用できます。
具体的には、以下のような方法が良いでしょう。
| 代替品の探索 | 既存の原材料に代わる代替品を探索し、コストの安い代替品を採用する |
| 原材料の入手先の見直し | よりコスト効率の高い入手先を見つける |
| 生産プロセスの改善 | 原材料の無駄を減らすための設備投資や、生産ラインの最適化を行う |
これらの方法を用いて、原材料費を削減できます。
ただし、原材料費の削減には限界があり、品質や安全性などの面でのトレードオフを避けなければいけません。
原材料調達先の見直し
原材料費を削減するためには、原材料の選定や調達先の見直しが必要です。
まず、原材料の選定については、原材料の品質や価格を考慮し、より安価で品質の良い原材料を選定しなければいけません。
例えば、同じ品質の原材料でも調達先によって価格が異なる場合があります。
このような調達先の違いを見極め、価格競争力の高い調達先を選定してください。
次に、原材料調達先の見直し。
一般的には、原材料調達は大量購入で割引が受けられる場合があります。
そこで、原材料調達先を見直し、より割引率の高い調達先を探すことで原材料費を削減できます。
また、原材料の在庫管理にも注意が必要です。
原材料の在庫が多すぎると、在庫保管にかかる費用が増えてしまいます。
反対に、原材料の在庫が少ない場合には、急な需要の増加に対応できなくなります。
両者のバランスを考えた上で、在庫管理にも気を配りましょう。
製造プロセスの改善
製造プロセスの改善は、原材料費削減の効果的な方法の一つです。
製造プロセスの改善には、以下のような方法があります。
| 生産ラインの効率 | 製品の製造ラインを改善し、無駄を減らす |
| プロセスの見直し | 製品の製造に必要な原材料の種類や量を見直し、無駄を減らす |
| 製造方法の改善 | 製品の製造方法を改善することで、効率的に生産する |
製造プロセスの改善によって、原材料の使用量を減らせるため、原材料費の削減につながります。
しかし、品質に影響を与えないように気を付けましょう。
製造プロセスの改善によって品質が低下してしまった場合は、顧客の信頼を失いかねません。
製品価格の見直し
製品価格の見直しにおいては、大きく分けると以下の方法があります。
- 価格競争力の分析
- 顧客ニーズの把握
- 付加価値の提供
参考として、具体的な例を解説します。
価格競争力の分析
製品価格は、企業の収益構造に大きな影響を与える重要な要素の一つであり、売上総利益率の改善には製品価格の見直しが必要となります。
製品価格を見直すためには、まず競合他社の価格水準分析が必要です。
同業他社の価格を調査することで、市場における製品価格の相対的な水準を把握できます。
分析によって、自社の価格水準が高すぎるか、低すぎるかを判断できるでしょう。
また、自社の製品の付加価値や独自性、品質などを考慮して、価格設定の適正水準を検討する必要があります。
製品の特性や顧客のニーズに基づいた価格設定ができれば、市場競争に対して強い価格競争力を持った製品を提供できます。
顧客ニーズの把握
顧客ニーズの把握は、商品価格を決定する上で非常に重要です。
顧客がその商品をどのように評価しているか、その商品に対してどのような価値観を持っているかを理解できれば、適切な価格を設定できます。
例えば、高級感やブランドイメージを重視する顧客には、高価格帯の商品を提供することで顧客満足度を高められます。
反対に、低価格帯の商品を提供することで、広い層にアプローチできます。
そのため、顧客ニーズを把握するためには、市場調査や顧客の意見を集めましょう。
顧客に対してアンケート調査を実施し、その回答を元に商品の評価や価値観を把握することができます。
また、競合他社の商品価格調査も重要です。
自社商品と同様の競合他社商品の価格を比較することで、自社商品の適切な価格帯を見極められます。
付加価値の提供
付加価値とは、製品に付加される価値のことであり、製品を高付加価値製品として位置付けあれば価格競争力を強化できます。
付加価値の提供方法としては、主に以下の方法があります。
- 製品の品質向上
- 機能の拡充
- デザインの改良
- サービスの充実
例えば、製品の品質向上によって競合他社との差別化を図り、高い製品価格を設定することができます。
また、製品に機能を追加することで、競合他社との機能面での差別化を図れるでしょう。
また、デザイン面での改良やサービスの充実による付加価値の提供も可能です。
ただし、付加価値の提供方法は企業によって異なり、企業のブランディングに影響する可能性もあるので、注意してください。
売上総利益率が低下する原因と対策
売上総利益率が低下してしまう場合、必ず何かしらの原因があります。
主な原因としては、以下が挙げられるでしょう。
- 原材料価格の上昇
- 販売量の減少
- 販売価格の下落
以下では、それぞれの原因についてや、対策について解説します。
原材料価格の上昇
原材料価格が上昇する原因は様々ありますが、主な要因としては以下のようなものが挙げられます。
- 市場供給量の変化
- 天候不順
- 為替レートの変動
- 原材料の需要増加
それぞれの要因を考慮した上で、考えられる対策としては、以下のものが考えられます。
| 長期契約の締結 | 長期契約を締結することで価格変動のリスクを低減できる |
| 代替原材料の検討 | 原材料価格が高騰した場合、代替品の採用を検討することでコストを削減できる |
| 原材料在庫の有効活用 | 原材料価格が上昇する前に、原材料在庫を増やすことで価格変動に対するリスクを回避できる |
| 原材料の品質向上 | 品質が高い原材料を使用することで、生産効率の向上や不良品の減少によってコストを削減できる |
また、原材料価格の上昇への対応として、ヘッジ戦略の見直しについても以下で解説します。
ヘッジ戦略の見直し
原材料価格の上昇によって売上総利益率が低下する場合、ヘッジ戦略の見直しを検討することがあります。
ヘッジとは、将来の価格変動リスクに対する保護を意味します。
商品先物市場やオプション市場などで取引を行うことで価格変動リスクを回避する方法です。
原材料価格が上昇する可能性が高いと予測される場合、ヘッジとして商品先物市場で将来の価格を確定しておくことで、価格上昇リスクを回避できます。
また、オプション市場では将来の価格変動に備えて、権利の購入によってリスクを保護できます。
販売量の減少
販売量が減少した場合の対策としては、以下の2つの対策が挙げられます。
- 販売促進活動の強化
- 商品ラインナップの見直し
以下で、より具体的な方法について解説します。
販売促進活動の強化
販売量の減少が売上総利益率の低下につながる場合、販売促進活動の強化が有効な対策です。
販売促進活動には、商品やサービスの認知度向上、購買促進、リピート促進などが含まれます。
以下は、販売促進活動の強化による売上総利益率の改善につながる具体的な施策です。
- 広告宣伝の強化
- セールスプロモーションの実施
- マーケティング戦略の見直し
- オムニチャネル戦略の展開
- 顧客満足度向上施策
一つの方法ではなく、あらゆる観点から販売促進活動を見直し、新たな方法も取り入れていきましょう。
商品ラインナップの見直し
商品ラインナップの見直しは、売上高と売上総利益率を改善するための重要な対策の1つです。
商品ラインナップの見直しには、以下のような対策が含まれます。
- 売れ筋商品の強化（例：新しいバリエーションを追加する・製品のパッケージングを改善する など）
- 新商品の導入
- 不採算商品の削除
- 商品の価格設定の見直し
これらの対策を通じて、売上高を向上させ、売上総利益率を改善できます。
販売価格の下落
販売価格が下落した場合の対策としては、以下2つの対策が挙げられます。
- 競合環境の変化への対応
- 付加価値の提供
以下で、より具体的な方法について解説します。
競合環境の変化への対応
競合環境の変化に対応するためには、以下のような対策が考えられます。
- 価格競争力の分析
- 付加価値の提供
- ブランドイメージの強化
- 生産コストの削減
- 新規事業の開拓
これらを適切に行うためには、事前の市場調査や競合分析が必要です。
付加価値の提供
売上総利益率を改善するためには、価格競争力の強化だけでなく、付加価値を提供することが重要です。
付加価値とは、商品やサービスに対して、消費者にとっての追加的な利益や付加価値を提供することを指します。
例えば、製品の品質向上、サービスの充実、付帯サービスの提供、環境への配慮などです。
競合他社との価格競争では、単純な価格競争に陥ると、製品やサービスの付加価値が低下してしまい、売上総利益率を低下させる要因になります。
そのため、製品やサービスに付加価値を提供し、顧客にとっての魅力を高めることが重要です。
具体的に有効な方法としては、以下が挙げられます。
- 製品やサービスの品質向上
- 顧客ニーズに合わせた新商品の開発・導入
- 顧客サポートの充実
- 特典やサービスの付与
また、環境問題や社会的責任などに対して、積極的な取り組みを行うことも、顧客からの信頼を得ることにつながり、売上総利益率の向上につながる場合があります。
売上総利益率を分析する方法
売上総利益率を分析する方法には、大きく分けて3つの方法があります。
- 時系列分析
- 業界比較分析
- 顧客別分析
それぞれの分析を活用できれば、適切な分析ができ、売上総利益率を高められるようになるでしょう。
以下で、分析の具体的な方法について解説します。
時系列分析
時系列分析とは、時間とともに変化する現象やデータを分析するための統計的手法です。
売上総利益率の分析にも応用できます。
時系列分析では、過去の売上総利益率のデータを用いて、トレンドや季節変動、周期変動などを分析します。
具体的な手順は、以下のとおりです。
- データの収集
過去の売上総利益率のデータを収集します。このデータは、会計報告書やPOSシステムなどから入手できます。 - データの整理
収集したデータを時系列の順序に並べ、グラフにプロットします。その後、季節変動やトレンドを取り除くことで、残差を得ます。 - 残差の分析
残差を分析して、周期変動や不規則な変動を特定します。この分析には、自己相関係数や偏自己相関係数などの統計的手法が用いられます。 - 予測
得られた結果をもとに、将来の売上総利益率を予測します。この際、ARIMAモデルや指数平滑法などの統計的手法が用いられます。
時系列分析によって、過去の売上総利益率の傾向やパターンを把握し、将来の売上総利益率を予測することができます。
事業戦略や財務計画の立案に役立てられるでしょう。
業界比較分析
業界比較分析とは、同じ業界の他の企業と比較して、売上総利益率の相対的な評価を行う方法です。
業績の評価や改善策の立案に役立ちます。
業界比較分析は、以下の手順で行ってください。
- 業界の選定
分析したい業界を選定し、比較対象の企業を決定します。 - 比較基準の設定
比較する指標を決定します。売上総利益率に注目する場合、同じ期間の売上高と売上総利益を比較します。 - 比較企業の選定
比較する企業を選定し、それぞれの売上総利益率を集計します。 - 比較結果の評価
自社の売上総利益率と比較して、相対的な評価を行います。業界の平均やトップ企業と比較して、自社の売上総利益率が優れているかどうかを判断します。
業界比較分析は、自社の業績を客観的に評価することができるため、自社の強みや弱みを見つけられます。
また、業界のトレンドを把握できるため、業界の動向に追随できるようになります。
顧客別分析
顧客別分析は、顧客の属性や購買履歴などを分析して、顧客ごとの貢献度や利益率を評価する方法です。
どの顧客がどの程度利益をもたらしているかを明らかにし、適切な施策を行えます。
顧客別分析を行うには、顧客の属性や購買履歴などのデータを収集してください。
このデータは、顧客の名前や住所、年齢、性別、購入商品、購入金額、購入回数、利益率などです。
次に、収集したデータを分析し、顧客ごとの貢献度や利益率を評価します。
これにより、顧客ごとにどの程度の利益をもたらしているかを明確にできます。
また、顧客ごとの特性を分析し、優良顧客や潜在的な優良顧客を把握できるでしょう。
最後に、顧客別分析の結果をもとに、適切な施策を行います。
例えば、優良顧客には特別なサービスや割引を提供することで、リピート購入を促進したり、潜在的な優良顧客に対しては、新商品の情報を提供したりすることで、購買機会を増やせます。
また、利益率の低い顧客に対しては、販売促進活動を行うことで、利益率を向上できます。
売上総利益率を考慮した戦略の立案
売上総利益率を考慮した戦略の立案には、以下のようなステップがあります。
- 目標設定
売上総利益率を改善するための目標を設定します。例えば、今後の売上高の増加や原材料費の削減など。 - 内部分析
企業自身の内部分析を行い、売上総利益率の低下要因を明らかにします。原材料費の上昇、販売量の減少、競合環境の変化など。 - 外部分析
競合他社や業界のトレンド、顧客のニーズなどを分析し、市場環境を把握します。また、顧客との接点を増やすことで、顧客ニーズについての洞察を深められます - 戦略の選択
内部分析と外部分析の結果を踏まえ、戦略を選択します。例えば、販売量の減少に対応するために、販売促進活動の強化や商品ラインナップの見直しなどを行うことが考えられます。 - 実行計画の策定
選択した戦略を実行するための具体的なアクションプランを策定します。例えば、販売促進活動の強化については、広告宣伝の強化や販売員のトレーニングなど。 - 実行とモニタリング
策定した実行計画を実行し、その結果を定期的にモニタリングし、必要に応じて調整します。
ステップを踏むことで、より効果的な経営判断が可能となります。
売上総利益と他の利益との関係
経営を行う際には、売上総利益の他の利益についても理解しておかなければいけません。
特に理解しておくべきなのは、以下の4つです。
- 営業利益
- 経常利益
- 税引前当期純利益
- 当期純利益
それぞれの言葉についても、以下で解説します。
営業利益とは
営業利益とは、企業が営業活動によって得た収益から、必要な費用を差し引いたものを指します。
具体的には、売上高から売上原価、販売費及び一般管理費を差し引いた残りの金額が営業利益です。
売上総利益と同様企業の経営状況を判断する上で、営業利益は重要な指標となります。
経常利益とは
経常利益とは、企業の営業活動から得られる収益に対して、営業外収益や営業外費用を加味して計算される利益です。
つまり、企業が本業の営業活動で得た利益に加え、その他の活動で得た利益や費用を考慮したものとなります。
経常利益も同様に、企業の経営状態を分析する上で重要な指標とされています。
なぜなら、営業外収益や営業外費用には、一時的なものや非常に特殊なものも含まれるため、企業の本業に対する収益力を見るには、経常利益がより適切であるとされるからです。
税引前当期純利益とは
税引前当期純利益とは、ある会計期間中に企業が得た利益のうち、税金を差し引く前の純利益のことを指します。
つまり、企業が営業活動から得た利益に対して、税金を考慮する前の利益を示す指標です。
税引前当期純利益は、企業の収益性を把握するための基礎的な数値として利用されます。
ただし、税引前当期純利益は税金を考慮していないため、企業の税務上の実態とは異なる場合があります。
当期純利益とは
当期純利益とは、企業がある期間（通常は1年間）で得た収益から、その期間に発生した費用を差し引いた純利益を指します。
ここで言う「期間」は一般的には1年間です。
具体的には、売上高から販売費や管理費、減価償却費などの費用を差し引いた営業利益に、金利や税金などの支払いや受け取りなどの財務活動に関する利益や損失を加えた税引前当期純利益から、法人税や住民税などの税金を差し引いた純利益を指します。
企業の収益状況を把握するための重要な指標の一つであり、投資家や株主などが企業の業績を評価する際にも参考にされます。
まとめ
売上総利益は、経営を行う上で重要な指標です。
細かい分析を行う上でも、必ず売上総利益は関係してくるので、理解は必須と言えるでしょう。
その他にも、経営を行う上で覚えておくべき言葉はありますが、最低限でも売上総利益は理解しておいてください。
著者・監修者
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1982年生。経営学者／やさしいビジネススクール学長／YouTuber／東京大学 経済学博士
詳しい講師紹介はこちら website twitter facebook youtube tiktok researchmap J-Global Amazon
専門は、経営戦略論・イノベーション・マネジメント、国際経営。
「アカデミーの力を社会に」をライフワークに据え、日本のビジネス力の底上げと、学術知による社会課題の解決を目指す。
「やさしいビジネススクール」を中心に、YouTube・研修・講演・コンサル・著作等で経営知識の普及に尽力中。
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