交渉学（宍戸拓人・武蔵野大学 准教授）
講師プロフィール
武蔵野大学 経営学部 経営学科 准教授
一橋大学大学院商学研究科博士課程修了．専門は組織行動論（コンフリクト／研修効果／リーダーシップ等）．会社の外から調査するのではなく，現場でビジネスパーソンと一緒に悩み苦しむ中で得た気づきや知見から，調査を進めることを重視しています．Consulente HYAKUNEN リサーチ・フェロー，Maxwell‘s HOIKORO CDO．
科目概要
交渉には基礎となるフレームワークがあります．もちろん世の中には，それらを全く知らなくても交渉を上手くまとめられる人はたくさんいます．しかしその一方で，フレームワークを知り，それを自分のものにしつつ活用できれば，もっと高い価値を交渉から生み出せる可能性が高まるのです．この講義の目標は，交渉についての基礎的なフレームワークを学び，それを現実の世界で活用するためのポイントを体得することです。
オンデマンド講義
そもそも交渉とは何なのか？「これは交渉である」と認識するだけで、ものごとは上手くいく！
戦うための交渉術①なるべく多くを手にしなければいけないときの交渉術
戦うための交渉術②交渉術の基本BATNAとZOPAを学ぶ
協力するための交渉術①Win-winがなぜベストな解となるのか
協力するための交渉術②Win-winを実現するための鍵「ログローリング」
交渉を混乱させるバイアス①各種のバイアスが、どう交渉の場に作用するか
交渉を混乱させるバイアス②交渉に臨む際の心構えについて
問題解決としての交渉交渉におけるWhatとWhyの使い分け
※動画には受講生限定のメンバーエリアからアクセスできます。
ライブ講義
なぜ日本人は交渉が苦手なのか？
日本人は交渉が苦手とされています。それって、本当？本当だとしたら、なぜ？文化差なのか、言語の体系なのか、知識がないのか、経験がないのか…日本でも数少ない「交渉学」のプロ、武蔵野大学の宍戸拓人先生の貴重な講義シリーズが始まります！
BATNAを使いこなす
日本のビジネス界では馴染みの薄い概念「BATNA」（バトナ）。Best Alternative to Negotiated Agreement、簡単に言えば「妥協できる範囲」です。これを明確に理解したとき、あなたの交渉のレベルは大幅にアップする。営業に、社内会議に、取引先との調整に。お互いの交渉を円滑にする大切な概念BATNA（バトナ）を、ぜひ身に付けてしまいましょう！
ログローリングを使いこなす
今回もまた知らない概念ですね！ログローリングとは「票取引」のこと。妥結、成立を目指すために、政治的な取引を行うことです。日本では「寝技」などとされて忌避されることもありますが、私達が生きる現実世界を前に進めるためには、正論だけでは硬直化してしまう。組織を、社会を進めるための大切な手法として、望ましいログローリングを学びましょう！
バイアスを支配する
交渉が着地できなくなる、その大きな原因は、私たちが「思考の囚われ：バイアス」にかかっているためです。本当はお互いの共通のゴールが描けるはずなのに―、私たちは、違う個体、違う脳、違う生活環境だから着地できなくなる。行動経済学でも大注目の「バイアス」、交渉学の世界ではどうそれを超克するのか？大人気、宍戸先生のライブ講義は今回が最終回です！
さらなるアウトプットをしたい方へ
アドバンスドなチャレンジをしたい方向けに、特別な問題を用意しています。
学長からフィードバックいたしますので、ぜひ挑戦してみてください。
あわせて学長との面談を活用して、疑問質問など追加の質問もしてみてください！
▶アドバンスト問題はこちら
参考テキスト
ディーパック・マルホトラ，マックス・H・ベイザーマン『交渉の達人』パンローリング.
その他の連絡事項
日経ビジネスの私のページです
書籍が出版されました．『あなたの職場に世界の経営学を』
副業でスタートアップで働いてます．
TSUISEE
